miércoles, 29 de julio de 2015
lunes, 27 de julio de 2015
Tema IV ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
DIFERENCIA ENTRE ESTRATEGIA Y TÁCTICA
ESTRATEGIA:
·
Plan de acción a largo plazo.
·
Interpreta los planes.
·
Permite tener una orientación de los acontecimientos.
·
Atañe a toda la organización a diferencia de las tácticas.
TÁCTICA
·
Plantea como se llevan a cabo los planes.
·
Calcula con precisión cada movimiento efectuado.
·
Método utilizado para alcanzar el objetivo.
·
Encuentra los recursos adecuados para mejorar su posición.
INFORMACIÓN PRIVILEGIADA
MEDIANTE UN CLIMA DISTENDIDO:
Para comenzar la negociación con un
panorama apropiado, consiste en empezar con algún tema ajeno a la negociación
en curso, esto relajará la situación. Se pueden utilizar herramientas como el
buen humor, el efecto psicológico del arrastre, temas de interés para la otra parte. Este aspecto consiste, en que los negociadores tienden al ajuste y
sincronización de los estados emocionales y conductuales. es decir, las
personas implicadas en una interacción social frente a frente, tienden a
transmitirse una imagen de espejo, ya que imitan el uno del otro factores como;
posturas, tono de voz y la expresión facial, generando un contagio social.
Mediante este proceso de imitación las partes de la negociación sincronizan sus
conductas, incrementando la confianza mutua.
El contagio puede ser o no provechoso,
ya que no es recomendable limitarse a imitar expresiones negativas, con el fin
de no provocar un clima que se torne tenso y difícil para llevar a cabo un
acuerdo integrativo.
"Isen Daubman y Nowicky" ,
han demostrado que el efecto positivo, facilita el logro de acuerdos
integrativos creativos en la negociación.
TÁCTICAS DE INFLUENCIA
PODER DE INFLUENCIA
INFLUIR: Obligar a cualquier individuo a hacer alguna actividad que el
negociador quiera.
PODER: es una forma de influir en los demás. El poder es central en las
organizaciones, pues es una capacidad para hacer que las cosas ocurran a pesar
de la resistencia de otros.
MODALIDADES DE INFLUENCIA
a) Sumisión
Instrumental.- en la cual el seguidor se comportara como se le pide.
b) Identificación.- cuando el
seguidor se compromete a imitar el comportamiento del líder.
c) Interiorización.- cuando los
seguidores se comprometen de acuerdo a la influencia del líder.
PODER
PODER: Tener la capacidad o facultad de hacer una cosa, es un sinónimo de
fuerza, capacidad y dominio, además de una habilidad de influir.
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v De recompensa: Refleja la
capacidad para controlar y gestionar las recompensas que se consideran valiosas
para otros, por ejemplo recursos financieros, pagos, promociones.
v Legítimo: Refleja la
posición que obstenta un individuo en una organización. Cuanto más alto está el
individuo en la jerarquía, mayor poder legítimo y por tanto autoridad tiene.
v Coercitivo: Refleja la
capacidad para castigar a otros, cuando estos no han cumplido con los
compoetamientos esperados, por ejemplo fechas límites acordadas o presupuestos
acordados.
v Basado en la
experiencia: Basado en la poseción de experiencia considerada valiosa para la
organización es predominante experiencia en forma de conocimientos técnicos,
pero la negociación y las habilidades en la comunicación son tambien dignas de
mención.
v Basado en la
información: La información es poder porque cualquiera que controla la
información tiene poder. Los directivos suelen tener mayor poder porque tienen
un mayor acceso a esta información, como derecho de su posición en la
organización.
v De referencia: Refleja el
poder que otra gente da a una persona como consecuencia de las características
o tributos personales que perciben en ellos.
NEGOCIACIÓN A LARGO PLAZO
En este tipo de negociación las dos partes, tanto el negociador como su
contraparte, deben obtener beneficios. Los tipos de relaciones a largo plazo se
generan a través de una "Negociación Integrativa", la cual cuenta con
las siguientes características:
ü Útil para generar
ideas novedosas.
ü Previene conflictos
de tipo destructivo.
ü Genera propuestas
creativas e innovadoras.
ü Es el primero en
efectuar concesiones.
ü Formaliza acuerdos.
miércoles, 8 de julio de 2015
Tema III PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
Planeación de los
objetivos
La planeación empresarial permite
que la organización tome parte importante en la formación de su futuro,
permitiendo emprender actividades y participar de ellas para controlar su
destino.
Esta planeación ha logrado que
las organizaciones tengan mejores estrategias, usando un enfoque sistemático
permitiendo fijar un curso concreto de acción, estableciendo principios que
permitirá orientarlos; considerando la planeación como una función
administrativa que permite la fijación de objetivos, metas, políticas, procedimientos
y programas para ejercer la acción planeada.
Los objetivos son metas que se
refieren a resultados deseados para los individuos y las organizaciones y que a
su vez dan dirección a todas las decisiones gerenciales y forman el criterio
contra el cual los logros reales pueden ser medidos. Es debido a esto, que se
consideran como un fundamento básico en la planeación.
Naturaleza de los
Objetivos
De acuerdo a estudiosos
administradores, se considera que los objetivos pueden ser:
- b) A mediano plazo: Se consideran de un año a cinco años.
- c) A largo plazo: Se utilizan para orientar las decisiones a más de cinco años.
Planeación de los
lugares, días y horas para la negociación
El lugar donde se realiza la
negociación es tan importante, que muchas veces su elección necesita de una
negociación previa para lograr que ésta resulte equitativa para ambas partes.
El peso que tiene el sitio de reunión se ejerce desde dos aspectos: el simbólico
y el efectivo. El solo hecho de trasladarse para concurrir a otro lugar a
negociar tiene un valor simbólico importante. Ir o venir para negociar implica
que existe la voluntad negociadora y, a veces, puede compararse con una actitud
de sumisión y con la idea de comparecer ante alguien con mayor autoridad.
Algunas formas de atenuar esta
situación son: concurrir alternativamente los negociadores al lugar propio de
la contraparte, o celebrar las reuniones en uno neutral en los días y horas que
más convengan a ambos.
Planeación del
desarrollo de la negociación
Planear significa elaborar o
establecer el plan conforme al que se ha de desarrollar algo, especialmente una
actividad. De acuerdo a numerosos estudios, el proceso de planeación de una negociación consta de los siguientes
siete pasos:
- · Análisis del entorno interno
- · Análisis del entorno externo
- · Formulación de ventas
- · Formulación de estrategias
- · Formulación de programas
- · Instrumentación
- · Control y evaluación.
Investigación de los
objetivos de la contraparte.
Se necesita comprender cuales son
los precios y los elementos de la competencia. El precio que quiere un
comprador o el precio que está dispuesto a pagar por un producto o servicio está
obligado a verse influenciado por tanto por ofertas competitivas, como el
número de compradores potenciales.
Puede que no sea obligatorio
copiar aquello que los demás hacen en el mercado, pero en la mayoría de los
caos tiene sentido seguir a la demanda. Debe aprovechar todas las fuentes de
información disponibles.
Se debe entender su posición
financiera y cualquier otra cuestión que señale el punto en el cual necesita
abandonar un trato potencial.
miércoles, 1 de julio de 2015
viernes, 26 de junio de 2015
Tema II Elementos tacticos de la negociación
Elementos de la negociación
- Conceptos sobre tácticas de Negociación
- Lineamientos básicos del proceso de Negociación
Al
pensar en el proceso negociador hay que pensar que la mayoría de las
negociaciones significativas tienen lugar en una sala, es decir, se
materializan en una reunión de los negociadores alrededor de una mesa.
Naturalmente, toda negociación significativa debe ir precedida por una
comprensión profunda de aquello que se negocia así como de los diferentes
aspectos y alternativas que pueden intervenir en el propio acto de negociación.
Es decir, hace falta preparar la negociación. Por último y no por ello menos
importante, es imprescindible identificar al equipo negociador y definir el rol
de cada miembro del equipo durante la negociación:
a) Conocerse:
Definir la composición del equipo negociador y los roles a desempeñar.
b) Expresar
metas y objetivos: se pretende declarar todas las cuestiones que las partes
interesadas desean lograr.
c) Iniciar
el proceso de negociación: se requiere abordan los temas de interés y comenzar a
revisarlos uno por uno.
d) Expresar
desacuerdos y conflictos: se necesita que ambas partes enuncien sus puntos de
vista negativos sobre los temas tratados.
e) Reevaluación
y concesión: se establecen las cláusulas y principios anexados a los acuerdos
en caso de incumplimientos, de superación de expectativas, etc.
f) Acuerdo
de principio o arreglo: es la confirmación del acuerdo, donde se necesita la
firma de los involucrados como parte de la aprobación final.
- Ataques y defensas en la Negociación
Como
la negociación implica a menudo conflicto, es posible que los negociadores se
acaloren y utilicen expresiones emotivas y cargadas de valores y sentimientos.
En los momentos de tensión defenderse de los supuestos ataques del otro puede
ser interpretado como un ataque, lo que genera una espiral de defensa y ataque
que se convierte en un nuevo núcleo de conflicto. Por ejemplo, cuando un
directivo se defiende ante otro con expresiones como “Quizás estás insinuando
que mi equipo no está preparado para dar una respuesta rápida y eficaz a los
problemas que nos planteamos desde nuestro departamento”, el otro directivo
interpreta algo así como “O sea, que, somos nosotros los que nos inundamos de
problemas porque no los sabemos solucionar por nosotros mismos”, con lo que su
respuesta será una defensa del equipo que, a su vez, será interpretada como un
nuevo ataque y así sucesivamente. Estas dinámicas no favorecen la consecución
de los acuerdos. Los negociadores eficaces evitan en mayor medida este tipo de
escaladas conflictivas, controlando sus defensas o evitando entrar en
discusiones estériles con la otra parte.
- Uso de la Ventajas en la Negociación
En
un proceso de negociación los sentimientos de los negociadores no pueden estar
en juego, sólo importa si el acuerdo es razonable y ventajoso para cada una de
las partes. Debemos olvidarnos de buscar acuerdos que nos hagan sentir
victoriosos frente al otro. A menudo no es la ética sino la estética la que
provoca que no se llegue a acuerdos, es decir, los procesos que permiten que la
relación entre las partes en conflicto sean suficientemente claras.
- Trampas de verdades a Medias
En la negociación siempre hay que ser muy
minuciosos para analizar la información entrante ya que en variadas ocasiones
la contraparte puede usar tácticas para aprovecharse de la situación y
argumentar verdades a medias a través de un engaño deliberado, de una guerra
psicológica o mediante presiones de tiempo, de precios, o números
viernes, 19 de junio de 2015
Tema I Negociación
La
principal habilidad que utilizan en su contexto el directivo y el líder para
negociar es la comunicación, la cual los lleva a procesos de negociación. Por
ello, se presenta la negociación como una habilidad en el proceso de
negociación, los tipos de negociación, la nueva tendencia de ganar-ganar y cómo
lograrlo, el liderazgo en la negociación, las variables dentro del proceso, y
los problemas que reviste una mala negociación.
1.1 ¿Qué
es negociación?
Es un
proceso continuo de relaciones e intercambios que presupone la existencia de
una relación previa y de un deseo común de seguir manteniendo dicha relación en
el futuro. Se puede afirmar que la negociación es una forma de resolver los
conflictos en la que los protagonistas desean mantener la relación de
intercambio bajo nuevas bases o condiciones aceptadas, aún no establecidas
cuando inicia la negociación.
La negociación es usualmente
considerada un compromiso establecido mediante un argumento o elemento con el
cual se busca el mayor beneficio. La comunicación es el vínculo que siempre se
utilizará para negociar un asunto o argumentar si es cara a cara, por teléfono
o por escrito. Recuérdese que la negociación no siempre es entre dos personas;
puede referirse a varios miembros de dos partidos, dos países, dos empresas,
dos o más instituciones, etc. Sin embargo, siguiendo el principio de autoridad,
hay un líder o directivo que representa los intereses de la empresa, de un
equipo de personas o de países, de ahí la importancia de que el directivo
desarrolle su habilidad negociadora.
1.2 Tipos de
negociación
La mayoría de los especialistas
distinguen tres tipos básicos de negociación:
§ competitiva,
§ de colaboración y
§ de subordinación.
La estrategia competitiva consiste en
alcanzar los objetivos de una de las partes a expensas de los intereses de la
otra. La de colaboración, en cambio, hace hincapié en lograr metas comunes que
beneficien a ambas partes. En tanto, la estrategia de subordinación es aquella
en la que una de las partes decide posicionar sus metas por debajo de las de la
otra parte con el fin de evitar conflictos.
Dentro de estas tres clases de
negociación existen a su vez una gran variedad de técnicas que, de
acuerdo a su intensidad, pueden ser clasificadas en: estrategias de bajo riesgo
y estrategias de mediano y alto riesgo.
La elección de las estrategias de
negociación, además de estar ligada al contexto y al tipo de acuerdo que se
pretenda lograr, está vinculada también con la clase de negociador que vaya a
utilizarlas.
1.3 Razones para negociar
·
- Nos permite vivenciar en primera persona cómo resolver diferentes situaciones que a priori nos pueden resultar conflictivas o no sabemos cómo resolverlas y que si no se resuelven de una manera óptima y responsable, puede dar lugar a una situación de crisis o algo que queda sin solucionar y que genere a su vez un mayor dilema.
- · Supone ponernos en el lugar de la otra persona y por tanto empatizar con ella, de tal modo que ambas partes analicen la situación desde ambas perspectivas, sin dejarnos llevar excesivamente por nuestro estado de ánimo, ganas de dialogar o situación o momento personal concreto.
- · El proceso de negociación consiste en llegar a un acuerdo y beneficio mutuo mediante el diálogo y la conversación, es decir, nos encontramos en el mismo plano, y por el contrario, imponer o chantajear supone la primacía de una de las partes frente a la otra donde apenas surgen ejemplos de escucha activa y donde sólo obtiene beneficio una de las partes implicadas.
- · Negociar se identifica con tener en cuenta al otro para llegar a un acuerdo común e imponer se identifica con tener en cuenta mi opinión para llegar a un acuerdo personal o propio.
- · Negociar es entender cómo la importancia de a veces ceder, hacerse respetar y valorar la autoridad frente al autoritarismo son algunos de los pilares básicos en las relaciones interpersonales.
- · Cuando negociamos, analizamos y juzgamos lo que es justo y lo que no y además, aprendemos a valorar el criterio razonado que la otra persona nos está mostrando.
1.4 Perfil del Negociador profesional
Ø Fluidez verbal.
Ø La aptitud de escuchar activamente.
Ø Inteligente.
Ø Tolerante.
Ø Emocionalmente estable.
Ø Maduro.
Ø Orientado en sus objetivos.
Ø Espíritu de equipo.
Ø Capaz de trabajar bajo situaciones de tensión.
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