DIFERENCIA ENTRE ESTRATEGIA Y TÁCTICA
ESTRATEGIA:
·
Plan de acción a largo plazo.
·
Interpreta los planes.
·
Permite tener una orientación de los acontecimientos.
·
Atañe a toda la organización a diferencia de las tácticas.
TÁCTICA
·
Plantea como se llevan a cabo los planes.
·
Calcula con precisión cada movimiento efectuado.
·
Método utilizado para alcanzar el objetivo.
·
Encuentra los recursos adecuados para mejorar su posición.
INFORMACIÓN PRIVILEGIADA
MEDIANTE UN CLIMA DISTENDIDO:
Para comenzar la negociación con un
panorama apropiado, consiste en empezar con algún tema ajeno a la negociación
en curso, esto relajará la situación. Se pueden utilizar herramientas como el
buen humor, el efecto psicológico del arrastre, temas de interés para la otra parte. Este aspecto consiste, en que los negociadores tienden al ajuste y
sincronización de los estados emocionales y conductuales. es decir, las
personas implicadas en una interacción social frente a frente, tienden a
transmitirse una imagen de espejo, ya que imitan el uno del otro factores como;
posturas, tono de voz y la expresión facial, generando un contagio social.
Mediante este proceso de imitación las partes de la negociación sincronizan sus
conductas, incrementando la confianza mutua.
El contagio puede ser o no provechoso,
ya que no es recomendable limitarse a imitar expresiones negativas, con el fin
de no provocar un clima que se torne tenso y difícil para llevar a cabo un
acuerdo integrativo.
"Isen Daubman y Nowicky" ,
han demostrado que el efecto positivo, facilita el logro de acuerdos
integrativos creativos en la negociación.
TÁCTICAS DE INFLUENCIA
PODER DE INFLUENCIA
INFLUIR: Obligar a cualquier individuo a hacer alguna actividad que el
negociador quiera.
PODER: es una forma de influir en los demás. El poder es central en las
organizaciones, pues es una capacidad para hacer que las cosas ocurran a pesar
de la resistencia de otros.
MODALIDADES DE INFLUENCIA
a) Sumisión
Instrumental.- en la cual el seguidor se comportara como se le pide.
b) Identificación.- cuando el
seguidor se compromete a imitar el comportamiento del líder.
c) Interiorización.- cuando los
seguidores se comprometen de acuerdo a la influencia del líder.
PODER
PODER: Tener la capacidad o facultad de hacer una cosa, es un sinónimo de
fuerza, capacidad y dominio, además de una habilidad de influir.
.jpg)
v De recompensa: Refleja la
capacidad para controlar y gestionar las recompensas que se consideran valiosas
para otros, por ejemplo recursos financieros, pagos, promociones.
v Legítimo: Refleja la
posición que obstenta un individuo en una organización. Cuanto más alto está el
individuo en la jerarquía, mayor poder legítimo y por tanto autoridad tiene.
v Coercitivo: Refleja la
capacidad para castigar a otros, cuando estos no han cumplido con los
compoetamientos esperados, por ejemplo fechas límites acordadas o presupuestos
acordados.
v Basado en la
experiencia: Basado en la poseción de experiencia considerada valiosa para la
organización es predominante experiencia en forma de conocimientos técnicos,
pero la negociación y las habilidades en la comunicación son tambien dignas de
mención.
v Basado en la
información: La información es poder porque cualquiera que controla la
información tiene poder. Los directivos suelen tener mayor poder porque tienen
un mayor acceso a esta información, como derecho de su posición en la
organización.
v De referencia: Refleja el
poder que otra gente da a una persona como consecuencia de las características
o tributos personales que perciben en ellos.
NEGOCIACIÓN A LARGO PLAZO
En este tipo de negociación las dos partes, tanto el negociador como su
contraparte, deben obtener beneficios. Los tipos de relaciones a largo plazo se
generan a través de una "Negociación Integrativa", la cual cuenta con
las siguientes características:
ü Útil para generar
ideas novedosas.
ü Previene conflictos
de tipo destructivo.
ü Genera propuestas
creativas e innovadoras.
ü Es el primero en
efectuar concesiones.
ü Formaliza acuerdos.
No hay comentarios.:
Publicar un comentario