viernes, 26 de junio de 2015

Tema II Elementos tacticos de la negociación

 Elementos de la negociación 

  • Conceptos sobre tácticas de Negociación

Al hablar de negociación, hablamos de una actividad inherente a la vida cotidiana de todo ser humano. Si buscamos la raíz de “negociar” nos encontramos con “la acción de hacer negocio”, es decir “neg-otium”, es decir “no ocio”. La mayoría de las negociaciones que realizamos las personas no tienen trascendencia económica ni social, más allá de nuestro gusto personal en un momento dado, de manera temporal y muy pasajera. Pero cuando nos planteamos negociar asuntos, acuerdos, agendas o contratos, con verdadero contenido y significado económico y social es cuando necesitamos comprender el Proceso Negociador.
  • Lineamientos básicos del proceso de Negociación

Al pensar en el proceso negociador hay que pensar que la mayoría de las negociaciones significativas tienen lugar en una sala, es decir, se materializan en una reunión de los negociadores alrededor de una mesa. Naturalmente, toda negociación significativa debe ir precedida por una comprensión profunda de aquello que se negocia así como de los diferentes aspectos y alternativas que pueden intervenir en el propio acto de negociación. Es decir, hace falta preparar la negociación. Por último y no por ello menos importante, es imprescindible identificar al equipo negociador y definir el rol de cada miembro del equipo durante la negociación:
a)    Conocerse: Definir la composición del equipo negociador y los roles a desempeñar.
b)    Expresar metas y objetivos: se pretende declarar todas las cuestiones que las partes interesadas desean lograr.
c)    Iniciar el proceso de negociación: se requiere abordan los temas de interés y comenzar a revisarlos uno por uno.
d)    Expresar desacuerdos y conflictos: se necesita que ambas partes enuncien sus puntos de vista negativos sobre los temas tratados.
e)    Reevaluación y concesión: se establecen las cláusulas y principios anexados a los acuerdos en caso de incumplimientos, de superación de expectativas, etc.
f)     Acuerdo de principio o arreglo: es la confirmación del acuerdo, donde se necesita la firma de los involucrados como parte de la aprobación final.
  • Ataques y defensas en la Negociación

Como la negociación implica a menudo conflicto, es posible que los negociadores se acaloren y utilicen expresiones emotivas y cargadas de valores y sentimientos. En los momentos de tensión defenderse de los supuestos ataques del otro puede ser interpretado como un ataque, lo que genera una espiral de defensa y ataque que se convierte en un nuevo núcleo de conflicto. Por ejemplo, cuando un directivo se defiende ante otro con expresiones como “Quizás estás insinuando que mi equipo no está preparado para dar una respuesta rápida y eficaz a los problemas que nos planteamos desde nuestro departamento”, el otro directivo interpreta algo así como “O sea, que, somos nosotros los que nos inundamos de problemas porque no los sabemos solucionar por nosotros mismos”, con lo que su respuesta será una defensa del equipo que, a su vez, será interpretada como un nuevo ataque y así sucesivamente. Estas dinámicas no favorecen la consecución de los acuerdos. Los negociadores eficaces evitan en mayor medida este tipo de escaladas conflictivas, controlando sus defensas o evitando entrar en discusiones estériles con la otra parte.
  • Uso de la Ventajas en la Negociación

En un proceso de negociación los sentimientos de los negociadores no pueden estar en juego, sólo importa si el acuerdo es razonable y ventajoso para cada una de las partes. Debemos olvidarnos de buscar acuerdos que nos hagan sentir victoriosos frente al otro. A menudo no es la ética sino la estética la que provoca que no se llegue a acuerdos, es decir, los procesos que permiten que la relación entre las partes en conflicto sean suficientemente claras.

  • Trampas de verdades a Medias


En la negociación siempre hay que ser muy minuciosos para analizar la información entrante ya que en variadas ocasiones la contraparte puede usar tácticas para aprovecharse de la situación y argumentar verdades a medias a través de un engaño deliberado, de una guerra psicológica o mediante presiones de tiempo, de precios, o números




No hay comentarios.:

Publicar un comentario