PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
Planeación de los
objetivos
La planeación empresarial permite
que la organización tome parte importante en la formación de su futuro,
permitiendo emprender actividades y participar de ellas para controlar su
destino.
Esta planeación ha logrado que
las organizaciones tengan mejores estrategias, usando un enfoque sistemático
permitiendo fijar un curso concreto de acción, estableciendo principios que
permitirá orientarlos; considerando la planeación como una función
administrativa que permite la fijación de objetivos, metas, políticas, procedimientos
y programas para ejercer la acción planeada.
Los objetivos son metas que se
refieren a resultados deseados para los individuos y las organizaciones y que a
su vez dan dirección a todas las decisiones gerenciales y forman el criterio
contra el cual los logros reales pueden ser medidos. Es debido a esto, que se
consideran como un fundamento básico en la planeación.
Naturaleza de los
Objetivos
De acuerdo a estudiosos
administradores, se considera que los objetivos pueden ser:
- b) A mediano plazo: Se consideran de un año a cinco años.
- c) A largo plazo: Se utilizan para orientar las decisiones a más de cinco años.
Planeación de los
lugares, días y horas para la negociación
El lugar donde se realiza la
negociación es tan importante, que muchas veces su elección necesita de una
negociación previa para lograr que ésta resulte equitativa para ambas partes.
El peso que tiene el sitio de reunión se ejerce desde dos aspectos: el simbólico
y el efectivo. El solo hecho de trasladarse para concurrir a otro lugar a
negociar tiene un valor simbólico importante. Ir o venir para negociar implica
que existe la voluntad negociadora y, a veces, puede compararse con una actitud
de sumisión y con la idea de comparecer ante alguien con mayor autoridad.
Algunas formas de atenuar esta
situación son: concurrir alternativamente los negociadores al lugar propio de
la contraparte, o celebrar las reuniones en uno neutral en los días y horas que
más convengan a ambos.
Planeación del
desarrollo de la negociación
Planear significa elaborar o
establecer el plan conforme al que se ha de desarrollar algo, especialmente una
actividad. De acuerdo a numerosos estudios, el proceso de planeación de una negociación consta de los siguientes
siete pasos:
- · Análisis del entorno interno
- · Análisis del entorno externo
- · Formulación de ventas
- · Formulación de estrategias
- · Formulación de programas
- · Instrumentación
- · Control y evaluación.
Investigación de los
objetivos de la contraparte.
Se necesita comprender cuales son
los precios y los elementos de la competencia. El precio que quiere un
comprador o el precio que está dispuesto a pagar por un producto o servicio está
obligado a verse influenciado por tanto por ofertas competitivas, como el
número de compradores potenciales.
Puede que no sea obligatorio
copiar aquello que los demás hacen en el mercado, pero en la mayoría de los
caos tiene sentido seguir a la demanda. Debe aprovechar todas las fuentes de
información disponibles.
Se debe entender su posición
financiera y cualquier otra cuestión que señale el punto en el cual necesita
abandonar un trato potencial.
No hay comentarios.:
Publicar un comentario