Negociación I: Tema I Negociación

La principal habilidad que utilizan en su contexto el directivo y el líder para negociar es la comunicación, la cual los lleva a procesos de negociación. Por ello, se presenta la negociación como una habilidad en el proceso de negociación, los tipos de negociación, la nueva tendencia de ganar-ganar y cómo lograrlo, el liderazgo en la negociación, las variables dentro del proceso, y los problemas que reviste una mala negociación.

1.1 ¿Qué es negociación?

Es un proceso continuo de relaciones e intercambios que presupone la existencia de una relación previa y de un deseo común de seguir manteniendo dicha relación en el futuro. Se puede afirmar que la negociación es una forma de resolver los conflictos en la que los protagonistas desean mantener la relación de intercambio bajo nuevas bases o condiciones aceptadas, aún no establecidas cuando inicia la negociación.

La negociación es usualmente considerada un compromiso establecido mediante un argumento o elemento con el cual se busca el mayor beneficio. La comunicación es el vínculo que siempre se utilizará para negociar un asunto o argumentar si es cara a cara, por teléfono o por escrito. Recuérdese que la negociación no siempre es entre dos personas; puede referirse a varios miembros de dos partidos, dos países, dos empresas, dos o más instituciones, etc. Sin embargo, siguiendo el principio de autoridad, hay un líder o directivo que representa los intereses de la empresa, de un equipo de personas o de países, de ahí la importancia de que el directivo desarrolle su habilidad negociadora.

1.2 Tipos de negociación

La mayoría de los especialistas distinguen tres tipos básicos de negociación:

§ competitiva,

§ de colaboración y

§ de subordinación.

La estrategia competitiva consiste en alcanzar los objetivos de una de las partes a expensas de los intereses de la otra. La de colaboración, en cambio, hace hincapié en lograr metas comunes que beneficien a ambas partes. En tanto, la estrategia de subordinación es aquella en la que una de las partes decide posicionar sus metas por debajo de las de la otra parte con el fin de evitar conflictos.

Dentro de estas tres clases de negociación existen a su vez una gran variedad de técnicas que, de acuerdo a su intensidad, pueden ser clasificadas en: estrategias de bajo riesgo y estrategias de mediano y alto riesgo.

La elección de las estrategias de negociación, además de estar ligada al contexto y al tipo de acuerdo que se pretenda lograr, está vinculada también con la clase de negociador que vaya a utilizarlas.

1.3 Razones para negociar

Nos permite vivenciar en primera persona cómo resolver diferentes situaciones que a priori nos pueden resultar conflictivas o no sabemos cómo resolverlas y que si no se resuelven de una manera óptima y responsable, puede dar lugar a una situación de crisis o algo que queda sin solucionar y que genere a su vez un mayor dilema.
· Supone ponernos en el lugar de la otra persona y por tanto empatizar con ella, de tal modo que ambas partes analicen la situación desde ambas perspectivas, sin dejarnos llevar excesivamente por nuestro estado de ánimo, ganas de dialogar o situación o momento personal concreto.
· El proceso de negociación consiste en llegar a un acuerdo y beneficio mutuo mediante el diálogo y la conversación, es decir, nos encontramos en el mismo plano, y por el contrario, imponer o chantajear supone la primacía de una de las partes frente a la otra donde apenas surgen ejemplos de escucha activa y donde sólo obtiene beneficio una de las partes implicadas.
· Negociar se identifica con tener en cuenta al otro para llegar a un acuerdo común e imponer se identifica con tener en cuenta mi opinión para llegar a un acuerdo personal o propio.
· Negociar es entender cómo la importancia de a veces ceder, hacerse respetar y valorar la autoridad frente al autoritarismo son algunos de los pilares básicos en las relaciones interpersonales.
· Cuando negociamos, analizamos y juzgamos lo que es justo y lo que no y además, aprendemos a valorar el criterio razonado que la otra persona nos está mostrando.