Fotografía mapa de estrategias de negociación

 

Tema IV ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

DIFERENCIA ENTRE ESTRATEGIA Y TÁCTICA

ESTRATEGIA:

·                     Plan de acción a largo plazo.

·                     Interpreta los planes.

·                     Permite tener una orientación de los acontecimientos.

·                     Atañe a toda la organización a diferencia de las tácticas.

TÁCTICA

·                     Plantea como se llevan a cabo los planes.

·                     Calcula con precisión cada movimiento efectuado.

·                     Método utilizado para alcanzar el objetivo.

·                     Encuentra los recursos adecuados para mejorar su posición.

INFORMACIÓN PRIVILEGIADA

MEDIANTE UN CLIMA DISTENDIDO:

Para comenzar la negociación con un panorama apropiado, consiste en empezar con algún tema ajeno a la negociación en curso, esto relajará la situación. Se pueden utilizar herramientas como el buen humor, el efecto psicológico del arrastre, temas de interés para la otra parte. Este aspecto consiste, en que los negociadores tienden al ajuste y sincronización de los estados emocionales y conductuales. es decir, las personas implicadas en una interacción social frente a frente, tienden a transmitirse una imagen de espejo, ya que imitan el uno del otro factores como; posturas, tono de voz y la expresión facial, generando un contagio social. Mediante este proceso de imitación las partes de la negociación sincronizan sus conductas, incrementando la confianza mutua.

El contagio puede ser o no provechoso, ya que no es recomendable limitarse a imitar expresiones negativas, con el fin de no provocar un clima que se torne tenso y difícil para llevar a cabo un acuerdo integrativo.

"Isen Daubman y Nowicky" , han demostrado que el efecto positivo, facilita el logro de acuerdos integrativos creativos en la negociación. 

TÁCTICAS DE INFLUENCIA 

PODER DE INFLUENCIA

INFLUIR: Obligar a cualquier individuo a hacer alguna actividad que el negociador quiera.

PODER: es una forma de influir en los demás. El poder es central en las organizaciones, pues es una capacidad para hacer que las cosas ocurran a pesar de la resistencia de otros.

MODALIDADES DE INFLUENCIA

a)    Sumisión Instrumental.- en la cual el seguidor se comportara como se le pide.

b)    Identificación.- cuando el seguidor se compromete a imitar el comportamiento del líder.

c)    Interiorización.- cuando los seguidores se comprometen de acuerdo a la influencia del líder.

PODER

PODER: Tener la capacidad o facultad de hacer una cosa, es un sinónimo de fuerza, capacidad y dominio, además de una habilidad de influir.

v  De recompensa: Refleja la capacidad para controlar y gestionar las recompensas que se consideran valiosas para otros, por ejemplo recursos financieros, pagos, promociones.

v  Legítimo: Refleja la posición que obstenta un individuo en una organización. Cuanto más alto está el individuo en la jerarquía, mayor poder legítimo y por tanto autoridad tiene.

v  Coercitivo: Refleja la capacidad para castigar a otros, cuando estos no han cumplido con los compoetamientos esperados, por ejemplo fechas límites acordadas o presupuestos acordados.

v  Basado en la experiencia: Basado en la poseción de experiencia considerada valiosa para la organización es predominante experiencia en forma de conocimientos técnicos, pero la negociación y las habilidades en la comunicación son tambien dignas de mención.

v  Basado en la información: La información es poder porque cualquiera que controla la información tiene poder. Los directivos suelen tener mayor poder porque tienen un mayor acceso a esta información, como derecho de su posición en la organización.

v  De referencia: Refleja el poder que otra gente da a una persona como consecuencia de las características o tributos personales que perciben en ellos.

NEGOCIACIÓN A LARGO PLAZO

En este tipo de negociación las dos partes, tanto el negociador como su contraparte, deben obtener beneficios. Los tipos de relaciones a largo plazo se generan a través de una "Negociación Integrativa", la cual cuenta con las siguientes características:

ü  Útil para generar ideas novedosas.

ü  Previene conflictos de tipo destructivo.

ü  Genera propuestas creativas e innovadoras.

ü  Es el primero en efectuar concesiones.

ü  Formaliza acuerdos.

Tema III PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Planeación de los objetivos

La planeación empresarial permite que la organización tome parte importante en la formación de su futuro, permitiendo emprender actividades y participar de ellas para controlar su destino.

Esta planeación ha logrado que las organizaciones tengan mejores estrategias, usando un enfoque sistemático permitiendo fijar un curso concreto de acción, estableciendo principios que permitirá orientarlos; considerando la planeación como una función administrativa que permite la fijación de objetivos, metas, políticas, procedimientos y programas para ejercer la acción planeada.

Los objetivos son metas que se refieren a resultados deseados para los individuos y las organizaciones y que a su vez dan dirección a todas las decisiones gerenciales y forman el criterio contra el cual los logros reales pueden ser medidos. Es debido a esto, que se consideran como un fundamento básico en la planeación.

Naturaleza de los Objetivos

De acuerdo a estudiosos administradores, se considera que los objetivos pueden ser:

a)      A corto plazo: Se contemplan de un día hacia un año.

• b)      A mediano plazo: Se consideran de un año a cinco años.
• c)       A largo plazo: Se utilizan para orientar las decisiones a más de cinco años.

Planeación de los lugares, días y horas para la negociación

El lugar donde se realiza la negociación es tan importante, que muchas veces su elección necesita de una negociación previa para lograr que ésta resulte equitativa para ambas partes. El peso que tiene el sitio de reunión se ejerce desde dos aspectos: el simbólico y el efectivo. El solo hecho de trasladarse para concurrir a otro lugar a negociar tiene un valor simbólico importante. Ir o venir para negociar implica que existe la voluntad negociadora y, a veces, puede compararse con una actitud de sumisión y con la idea de comparecer ante alguien con mayor autoridad.

Algunas formas de atenuar esta situación son: concurrir alternativamente los negociadores al lugar propio de la contraparte, o celebrar las reuniones en uno neutral en los días y horas que más convengan a ambos.

Planeación del desarrollo de la negociación

La negociación  es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta buscan ventajas individuales y/o colectivas y procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Asimismo, durante el proceso de esta situación se necesita de antemano planear las actividades a desarrollar para que se obtengan resultados efectivos.

Planear significa elaborar o establecer el plan conforme al que se ha de desarrollar algo, especialmente una actividad. De acuerdo a numerosos estudios, el proceso de planeación  de una negociación consta de los siguientes siete pasos:

• ·         Análisis del entorno interno
• ·         Análisis del entorno externo
• ·         Formulación de ventas
• ·         Formulación de estrategias
• ·         Formulación de programas
• ·         Instrumentación
• ·         Control y evaluación.

Investigación de los objetivos de la contraparte.

Se necesita comprender cuales son los precios y los elementos de la competencia. El precio que quiere un comprador o el precio que está dispuesto a pagar por un producto o servicio está obligado a verse influenciado por tanto por ofertas competitivas, como el número de compradores potenciales.

Puede que no sea obligatorio copiar aquello que los demás hacen en el mercado, pero en la mayoría de los caos tiene sentido seguir a la demanda. Debe aprovechar todas las fuentes de información disponibles.

Se debe entender su posición financiera y cualquier otra cuestión que señale el punto en el cual necesita abandonar  un trato potencial.

Mapa de Tips Efectivos para realizar negociaciones