Elementos de la negociación
- Conceptos sobre tácticas de Negociación
- Lineamientos básicos del proceso de Negociación
Al
pensar en el proceso negociador hay que pensar que la mayoría de las
negociaciones significativas tienen lugar en una sala, es decir, se
materializan en una reunión de los negociadores alrededor de una mesa.
Naturalmente, toda negociación significativa debe ir precedida por una
comprensión profunda de aquello que se negocia así como de los diferentes
aspectos y alternativas que pueden intervenir en el propio acto de negociación.
Es decir, hace falta preparar la negociación. Por último y no por ello menos
importante, es imprescindible identificar al equipo negociador y definir el rol
de cada miembro del equipo durante la negociación:
a) Conocerse:
Definir la composición del equipo negociador y los roles a desempeñar.
b) Expresar
metas y objetivos: se pretende declarar todas las cuestiones que las partes
interesadas desean lograr.
c) Iniciar
el proceso de negociación: se requiere abordan los temas de interés y comenzar a
revisarlos uno por uno.
d) Expresar
desacuerdos y conflictos: se necesita que ambas partes enuncien sus puntos de
vista negativos sobre los temas tratados.
e) Reevaluación
y concesión: se establecen las cláusulas y principios anexados a los acuerdos
en caso de incumplimientos, de superación de expectativas, etc.
f) Acuerdo
de principio o arreglo: es la confirmación del acuerdo, donde se necesita la
firma de los involucrados como parte de la aprobación final.
- Ataques y defensas en la Negociación
Como
la negociación implica a menudo conflicto, es posible que los negociadores se
acaloren y utilicen expresiones emotivas y cargadas de valores y sentimientos.
En los momentos de tensión defenderse de los supuestos ataques del otro puede
ser interpretado como un ataque, lo que genera una espiral de defensa y ataque
que se convierte en un nuevo núcleo de conflicto. Por ejemplo, cuando un
directivo se defiende ante otro con expresiones como “Quizás estás insinuando
que mi equipo no está preparado para dar una respuesta rápida y eficaz a los
problemas que nos planteamos desde nuestro departamento”, el otro directivo
interpreta algo así como “O sea, que, somos nosotros los que nos inundamos de
problemas porque no los sabemos solucionar por nosotros mismos”, con lo que su
respuesta será una defensa del equipo que, a su vez, será interpretada como un
nuevo ataque y así sucesivamente. Estas dinámicas no favorecen la consecución
de los acuerdos. Los negociadores eficaces evitan en mayor medida este tipo de
escaladas conflictivas, controlando sus defensas o evitando entrar en
discusiones estériles con la otra parte.
- Uso de la Ventajas en la Negociación
En
un proceso de negociación los sentimientos de los negociadores no pueden estar
en juego, sólo importa si el acuerdo es razonable y ventajoso para cada una de
las partes. Debemos olvidarnos de buscar acuerdos que nos hagan sentir
victoriosos frente al otro. A menudo no es la ética sino la estética la que
provoca que no se llegue a acuerdos, es decir, los procesos que permiten que la
relación entre las partes en conflicto sean suficientemente claras.
- Trampas de verdades a Medias
En la negociación siempre hay que ser muy
minuciosos para analizar la información entrante ya que en variadas ocasiones
la contraparte puede usar tácticas para aprovecharse de la situación y
argumentar verdades a medias a través de un engaño deliberado, de una guerra
psicológica o mediante presiones de tiempo, de precios, o números
